Program motywacyjny jako silnik sprzedaży

Entuzjazm gaśnie w drugim tygodniu. W pierwszym tygodniu konkursu handlowcy sprawdzają ranking i dzwonią więcej. W drugim wyłania się czołówka, a reszta widzi, że dystansu nie nadrobi w normalnym rytmie pracy. Konkurs formalnie trwa. Wyniki czołówki rosną, więc organizator widzi, że program działa. Dla 85% uczestników przestał on działać już po pierwszym tygodniu.

Nagrody odbierają ci, którzy wygraliby również bez programu. W standardowym programie ponad 70% puli nagród trafia do najlepszych 10–15% uczestników. Większość z nich osiągnęłaby podobny wynik także wtedy, gdyby programu nie było. Reszta zespołu widzi nagrodę, której praktycznie nie może zdobyć, i przestaje traktować ją jako powód do wysiłku.

O wyniku kwartału decyduje środek stawki. W zespole pięćdziesięciu handlowców dziesięciu liderów ma już niewielkie pole do poprawy. Trzydzieści osób ze środka może urosnąć o 15–25% i to one ważą na łącznym wyniku najmocniej. Ranking od pierwszego do ostatniego miejsca trwale wyłącza właśnie tę grupę: handlowiec na dwunastej pozycji nie ma powodu, żeby starać się bardziej, bo nagroda i tak jest poza jego zasięgiem.

Jeden konkurs zostawia dziury w kalendarzu. Rytm „konkurs miesięczny, ogłoszenie wyników, tydzień przerwy, nowy cykl" sprawia, że przez 20–25% czasu pracy handlowiec nie ma żadnego aktywnego bodźca. Mechanizmy prowadzone równolegle – tygodniowe, miesięczne i kwartalne – utrzymują zaangażowanie na poziomie 65–75% przez cały czas trwania programu. Uczestnik nie wypada z gry, bo kiedy kończy się jedna rozgrywka, druga wciąż trwa.